“もっと元気に”元気発信企業!!株式会社キイストン 代表取締役社長 細見昇市のブログ

セールス大学 伊吹卓(キイストンホームページ寄稿より)

第三回

■霊長類のことを英語では「第一の動物」という
「商売上手の二大秘訣」の一つの「着眼法」は「百聞は一見にしかず」ということわざの原理を生かしたものです。「見るということ」には、偉大な働きがあるのです。そのことを「眼力」といったりします。
私たちは見ることによって、簡単に判断するものです。だからこそ「見合い」や面接ということが、重視されているのです。
英語のことわざで「見ることは信じることである」といっていますが、不可解なことでも見ると納得できるものです。
「見る」ということには、不思議な力がしかし、私たちはそのことを忘れてしまっているのです。
そのことを教えてくださったのは、京都大学霊長類研究所の河合雅雄教授（当時）でした。先生はいわれました。
「『人間は目の動物だ』と動物学者はいっています。そして、『犬は鼻の動物』といっています」
「犬の嗅覚の鋭さは人間の嗅覚の二百万倍から二千万倍にもなります。どうしてこんなにあいまいかというと、犬の嗅覚を測る物差しがないからです」
犬の嗅覚の鋭さについては経験している人が多いでしょうが、二百万倍、二千万倍というぐあいに聞くと改めて驚かれることでしょう。

セールス大学 伊吹卓(キイストンホームページ寄稿より)

第二回

■君が作った広告で売れるのか?
私は二十七歳のとき、コピーライターとして電通に入社しました。
私は一日も早くプロになりたいと思って、本を買いあさり、勉強しまくりました。そして、三十歳のとき、投じ、電通大阪支社の第二位の大広告主であったS社を担当することになりました。
　私はデザイナーと組んで一生懸命アイデアを考え、三案作って提案に行きました。S社の営業部長は私が提出した広告をひと目見ただけでいいました。
「君が作った広告で売れるのか」
「―――――」
　私は絶句しました。
　あまりにも思いがけない言葉でした。私が勉強してきたことのなかには、そのような考え方はまったくなかったのです。私は強烈なショックを受けました。頭の中で爆弾が破裂したようで、頭の中がまっ白になりました。そのあと、いろいろな思いが走馬灯のようにクルクルと回りました。
（何も知らない！）
（いったい、何を勉強していたんだ！）
（そんなムチャクチャな質問のしかたがあるか！）
（そんなことがわかるのなら、おまえの会社の社長になってやる！）
（おまえにそれがわかるのか！）
（偉そうなこというな！）
（ぶっ殺したろか！）
（いや、怒るな。怒ったら首になるぞ！）

セールス大学 伊吹卓(キイストンホームページ寄稿より)

第一回

■難しいことをいう人はわかっていないのだ
　イトーヨーカ堂の伊藤雅俊さん（元社長）の名著に『商いへの心くばり』（講談社）というベストセラーがあります。私はこの本の全体が好きですが、その中に「私はあたりまえのことしかしていません」「難しいことをいう人は、わかっていないのだと思うことにしています」という言葉があります。
　私は、この二つの言葉に特に感動しました。
　ある販売業の社長Pさんが会いに来られたことがあります。その人はずっと前にスーパーマーケットを経営していました。しかし、経営がうまくいかないので困ったとき、大成功をしているイトーヨーカ堂の社長に教えを乞いにいきました。そのとき伊藤さんが、Pさんにたずねました。
　「Pさん、あなたはチラシ広告をしていますか」
　「していますとも！」
　「そうですか。私はしていません」
　「えっ？ どうしてですか」
　スーパーでチラシ広告をすることは当然だと思いこんでいたPさんは、びっくりしてたずねました。
　「チラシ広告は安売りの目玉商品を広告するものでしょう。当然、客引きのために限られた数の目玉商品しかありません。だから、せっかくそれを目当てに来たのに売り切れてしまっていて買えないお客さんがたくさんいることになります。それは、お客様をガッカリさせることです。私は、そういうことをできません。」
　「――――」
　「私はそういうことをするよりも、チラシ広告の広告費の分だけ、すべての商品を少しでも安くして、すべてのお客様に平等に安く買っていただきたいと思っているんです。」
　このようにいわれたのだそうです。
　そのときPさんは（こんなすごい人と競争していたのか。それでは負けてもしかたがない！）と気づいて、スーパーの経営をスッパリあきらめた、といっていました。
　このエピソードの本質は何でしょうか。

やっぱり営業はおもしろい!! No.2

【飛び込み営業のほんとの意味】

「飛び込みって意味あります?」って声をたまに聞く。

「だって効率悪いんでやってもムダですよ」って

昔の時代から、いつも誰かが口にします。

やったことない人なら当然そう思いますよね、当たり前の話。

『やってみなはれ』。

やってみて気づくことが実は沢山あります。

思ったように仕事の話聞いてもらえない。

まったく相手にしてもらえない、無視される。

いろんなタイプの人がいる。

総じて営業の大変さわかります。

実はこれが一番大事な経験。

だからこそ、お客様を大事にできる気持ちが芽生えます。

一度の人生の中で、1週間だけでも1日中飛び込み営業をしてみては・・。

何か大事なこと気づきます。

※自分の回れる限界を知ることも大きな意味あります。

やっぱり営業はおもしろい!!

前職で営業をしていた当時から、会社のトップである経営者に対してアプローチしてきた。

受注したいという気持ちはあるもののの、若かったので代表取締役の名刺にステイタスを感じていた。1枚でも多くの代表取締役名刺が自分の宝だった。

だからこそ、どうしたら社長と会えるかが、頭の中で第一優先に切り替わった。

不思議なことに営業業績がスバ抜け出した。

今でこそ、経験含めいろんなことが見えたり気づくが、営業初心者のころはあまり多くのことは出来ないので、一つに絞ることかと思い出した。

ポイントは一つ。

小さなことでも頭を使う癖つけること(工夫する・知恵絞る・創造する)。

　(次回続く)